如果“客户需求导向”是错误的，品牌营销应以什么为导向？“让客户明白，为什么选我的而不选其它”，揭示了营销以竞争为导向。在需求大于供给的时候，企业只要拼命生产就好，只有出现两种或以上可供选择的产品争夺同一客户时，比较才出现，有了告诉客户“为什么选我而不选其它”的需要，也才出现了营销。营销是竞争的产物，如果没有竞争，则不需要营销。

　　同时，品牌营销的胜利是“比较”的胜利，我们并非因为做到了最好或完美而被选择，而是因为和其它可供选择的相比，我们具备了某种客户想要的独特价值，从而被客户选择。选择，在“比较”的基础上产生，营销战略及一切营销行为都是为了完成“比较”，取得“比较”的胜利。“比较”的对方就是我们的竞争对手，所以，营销以竞争为导向。正如某位营销大师所言，“不在于我们想做什么，而在于对手让我们做什么”。

　　客户需求导向的另一问题是，竞争对手也能轻易得到同样的信息，导致企业行为趋同，无法形成持续的竞争优势。比如客户希望免费的网络资源，结果各个网站都提供免费资源，而以广告费作为网站主要收入，谁凭借提供免费资源赢了？客户希望手机上网，现在几乎所有手机都能上网，谁凭借提供手机上网服务赢了？。

　　这并不是说企业可以把客户丢在一边，自行自为了。客户永远是至关重要的，只是它不是导向。客户永远是至关重要的，营销的战场在客户的大脑里，客户的心理是品牌营销的地形，所有企业传达的信息都经过客户大脑解读，才转变成客户认知里角逐的军队，比如沃尔沃最初宣称的“可靠”在客户大脑里就变成了“安全”，沃尔沃应该继续它的“可靠”战略吗？它调整了。

 

 

燕清创意—品牌营销

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